在亚朵集团（NASDAQ：ATAT）披露二季报之后，“卖枕头收入逼近酒店主业 ”的讨论愈发热闹了
。

　　《中国经营报》记者注意到 ，该公司在上半年实现收入63.02亿元
，同比增长44.1%。其中，零售收入为26.46亿元 ，加盟酒店业务收入为32.93亿元
，两者差距缩小至约6.5亿元 。而在第二季度，零售收入仅较加盟酒店业务收入少约1.5亿元
。

　　亚朵集团的零售业务主要包括枕头品类、被子品类 、床笠与睡衣等战略品类等。在业绩电话会上 ，亚朵管理层将全年零售收入增长目标上调至40% 。

　　盘古智库高级研究员江瀚认为
，亚朵集团打破了传统酒店业的空间边界，将酒店客房转化成高频的线下体验入口
。它已经不再是一家单纯的酒店公司 ，而是一个拥有庞大线下流量入口的生活方式品牌。这种跨界融合有效平滑了周期性波动
，为酒店行业的韧性发展提供了新的思路 。

　　不过，也有多位行业人士表示 ，亚朵零售业务的营收和净利润大多被集团拿走，很多加盟商并不能获益太多
。同时
，近来 很多酒店集团都在有类似的布局，亚朵集团在该业务的护城河还需进一步加深。

　　零售业务激增 ，谁是最大受益者？

　　亚朵集团的零售业务正在获得快速增长 。财报显示
，2026年第二季度，其零售收入达到15.75亿元 ，同比增长63%
。增速远超酒店加盟业务。

　　记者注意到
，在2025年，该板块的营收增长实际增幅超过60% ，远超35%的既定目标 。

　　亚朵集团方面提供给记者的信息显示
，在二季度，枕头品类延续断层领先优势 ，深睡枕 Pro系列自推出以来累计销量突破1200万只；与此同时
，被子品类实现快速增长，二季度 ，品类GMV同比增长超80%；此外，床笠与睡衣等战略品类也持续取得亮眼销售成绩
，收入占比持续提升。

　　“从品类结构来看，我们正逐步从单一爆款产品模式转向更丰富的产品组合
。 ”在业绩电话会上 ，亚朵集团创始人耶律胤表示。

　　事实上
，酒店集团做零售在行业内已经非常普遍 。比如，华住集团旗下的华住会平台 ，也有枕头
、被子等产品销售；锦江酒店、首旅酒店等都有会员商城
，线上销售产品数量多与出游产品相关
。

　　另外，很多酒店在线下还专门设置展示和销售区域。用户在体验酒店产品之后 ，可直接选取 在门店购买 。

　　只是
，真正将零售业务跑出规模的酒店集团，近来 只有亚朵集团
。

　　江瀚认为 ，亚朵集团庞大的会员基数为零售业务提供了复购支撑
，而丰富的零售产品又反哺增强了会员的黏性与权益感知。这种“住宿引流 、零售变现
、会员沉淀
”的闭环生态，使得亚朵能够在保持酒店业务品质优先的同时 ，释放出巨大的第二曲线增长潜能 。

　　洛桑酒店管理机构首席顾问夏子帆则表示，酒店集团布局零售业务
，在于体验场景模型与渠道
。即将酒店改为平台，以会员和消费者为目标 ，门店搭建渠道
，员工带动销售，后期再逐步完善线上平台以巩固分销。“亚朵集团能够成功的关键 ，在于它们没有将零售作为副业
，从一开始就建立了完整的零售团队，从选品、团采 、分销
、渠道建设、场景布局等进行一条龙布局 。”她说
。

　　在她看来 ，亚朵零售业务的优势在于行动更早
，进而占领了消费者心智。但其零售业务的产品并非不可替代 。

　　不过，需要注意的是 ，尽管亚朵加盟商的客房为用户提供了体验场景
，但在零售业务增长的财富盛宴中，加盟商直接分得的收益较为有限 ，亚朵集团成为最大的受益者。

　　华美顾问集团首席执行官王卉阳告诉记者，亚朵零售业务的增长主要进入亚朵集团财务报表
。酒店加盟商不直接享受零售收入
，而是间接增加客户黏性 、复购率
、客房溢价等。整体来看，客人在房间扫码下单 ，加盟商得到的商品销售提成大概5%—10%
，这部分收益较小 。

　　“2025年亚朵零售收入36.7亿元，毛利率大概50% ，远高于酒店加盟业务35%左右的毛利率；2026年上半年零售毛利总额已经超过酒店板块毛利
，是亚朵集团净利润非常核心的来源
。 ”王卉阳说。

　　夏子帆提到，早期 ，零售业务的线下推广销售是纳入员工KPI考核的 。线下销售通过加盟酒店平台扫码购买
。加盟酒店是以赚取差价形式进行
，类似于加盟酒店即为零售商，亚朵总部是集采中心 ，加盟酒店以集采费用 拿货
，门店以零售价成交。近来 ，亚朵已经在线上平台完成整合 ，抖音、淘宝 、京东等均有销售，销售带来的利润直接归入总部 。

　　近来
，尚不清楚亚朵集团零售业务通过加盟商渠道销售的营收占比，亚朵集团方面也未回应这一数字
。

　　“我们不能单纯计算加盟商在零售业务的直接收益。因为零售业务让亚朵收获了一大批忠诚会员 ，后者的复购率也会提升 。酒店行业同质化比较严重
，亚朵的这一模式可以增加房间的溢价能力
。这对于加盟商都是有好处的。
”王卉阳说 。

　　酒店如何摆脱“客房”依赖

　　对于整个酒店行业来说，亚朵集团开拓了新的思路：通过零售业务增加非房收入。事实上 ，作为住宿业的主要供给形式
，客房一直都是酒店营收的主要渠道
。尤其对于有限服务酒店来说，房价和出租率直接关系酒店的投资回报周期。

　　根据文化与旅游部发布的《2024年第二季度全国星级旅游饭店统计调查报告》显示 ，三星级、四星级
、五星级酒店的客房收入占比分别为44.37%、44.02%和51.21% 。

　　一位在郑州开了经济型酒店的投资人对记者提到
，对于全服务酒店来说，会议和独立于客房之外的餐饮业务都可成为酒店的稳定收入
。但是有限服务酒店的餐饮营收高度依赖客房出租情况。如果客房卖不出去 ，餐饮业务自然也是停摆 。

　　上述多位行业人士提到
，国内酒店行业近来 已经进入存量时代，很多产品同质化严重
。酒店之间的竞争必须转移到客房之外。

　　记者注意到 ，早在去年9月，锦江酒店与京东签署战略协议
，前者旗下的七鲜小厨将进驻锦江酒店（中国区）旗下多元品牌酒店 。除了要满足差旅型住客临时 、紧急的用餐需求，还将利用后厨闲时为住客及周边潜在客群供餐
。锦江酒店（中国区）相关负责人表示 ，引入七鲜小厨
，是以创新科技赋能住客及周边居民体验提升的又一有益尝试，亦有助于提升坪效 ，为酒店创造非房增量营收。

　　而首旅酒店旗下中高端品牌——璞隐
，将非遗和国潮活动搬进了酒店 。比如宋代点茶体验
、主题雅集、漆扇或拓印等特色活动
。

　　首旅酒店集团总经理孙坚就公开表示，酒店的价值不再是旅途的终点 ，而从睡觉的地方
，变成了文化入口。首旅集团旗下的中高端酒店品牌，亦成为商务和休闲客群多元生活方式的承载空间 。

　　这并非孤例。《中国旅游住宿业发展报告2025—2026》显示 ，当下很多增量酒店往往融合文旅 、商业等多种业态
，创造了新的消费场景；与非遗
、艺术展览、体育赛事等活动结合，成为吸引特定客群的线下体验中心；有的将酒店变为深度睡眠等健康产品的沉浸式体验馆 ，有的植入新零售空间，推动酒店从“住宿提供者 ”向“生活方式服务商
”转型
。

　　夏子帆曾撰文称
，高端商务旅客需要洽谈接待区，自由职业者需要办公空间 ，年轻家庭需要儿童游玩区。这些需求在传统酒店中往往被忽视
，但却代表着巨大的市场机会 。酒店的公共空间正在从“过渡区域”转变为“目的地空间 ”，这是酒店业空间观念的根本转变
。

　　“未来的酒店将不再是单纯的住宿场所 ，而是融合住宿 、办公
、社交、娱乐的多功能空间。场景重构（如远程办公 、健康养生）和生态化竞争是核心方向 。”夏子帆说
。

　　全联旅游业商会住宿业分会高级顾问张旭云也提到
，客人的需求已经从“睡一觉就走
”升级为“在这里度过一段值得回忆的时光”。酒店的价值也不再是客房，而是成为复合空间提供者 。

　　“亚朵集团的零售业务出色 ，客房溢价较高
，就是因为它通过酒店在经营人群
。它卖的是‘睡眠体验’‘生活美学’‘文化归属’。而很多本土酒店品牌同样也在这条路上探出了自己的打法 。 ”张旭云说
。

（文章来源：中国经营网）